Fabricantes taiwaneses quieren conquistar América Latina

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Los fabricantes de máquinas herramienta de Taiwán siguen buscando la fórmula para incorporarse al mercado latinoamericano con tanto éxito como sus vecinos coreanos e incluso japoneses. En el presente texto, los autores presentan entrevistas exclusivas con empresarios taiwaneses y sus opiniones con respecto a este tema.

Con la llegada del siglo XXI, Taiwán comenzó a sobresalir como un jugador activo en diferentes mercados industriales y, en menos de dos décadas, esta pequeña isla –ubicada en el océano Pacífico a tan solo 200 km del sur de China– ha sabido insertarse y posicionarse en la dinámica económica mundial a través de su figura como fabricante y desarrollador de nueva tecnología.

Ante el ascenso de América Latina, particularmente de México, como escenario predilecto de distintos representantes de las industrias automotriz y aeroespacial, los fabricantes taiwaneses no han escondido su interés por incursionar en el mercado latinoamericano con mayor fuerza; sin embargo, el camino por recorrer tiene diversos obstáculos que les han impedido permear en la región como se esperaría.

Desde el preciso instante en que Taiwán empezó a perfilarse como uno de los fabricantes de máquinas herramienta más importantes del mundo, y a consolidarse a la par de sus competidores de larga trayectoria y experticia como Alemania, Japón o Italia, Metalmecánica Internacional lo puso también en su mira y –durante más de una década– ha seguido paso a paso su ascenso en la industria.

Las ferias multitudinarias que tienen lugar en Taipéi, los enormes pabellones y estands de taiwaneses en diferentes eventos comerciales, y el trabajo mismo en cada planta de producción, han sido solo algunos de los hitos que esta publicación ha registrado en los últimos años.
Por lo anterior, y con el fin de hacer un seguimiento cercano al proceso de incursión de este país en ese ‘destino obligado’ de producción que es ahora América Latina, Metalmecánica Internacional viajó una vez más a la isla para visitar distintas empresas fabricantes de máquinas herramienta, un recorrido en el que no solo tuvo la oportunidad de conocer de cerca sus innovaciones, sino también de hacer un sondeo general frente a las expectativas que se generan en torno a su presencia en el continente, la percepción que tienen sobre el mercado local, y su proyección mundial de cara a sus competidores.

Dinámica latinoamericana: el reto

Los fabricantes de máquinas herramienta taiwaneses coinciden en que América se ha convertido para ellos en un continente muy importante en el que es imprescindible hacer presencia. Más allá de esto, hay un entendimiento de que dicha presencia debe concentrarse en países como México y Brasil; incluso, algunos de ellos, como Kao Fong Machinery, han establecido oficinas comerciales con agentes de servicio especializados en Estados Unidos y Canadá, desde donde están concibiendo planes estratégicos para avanzar hacia el centro y el sur, y donde brindan servicio técnico y asistencia a todos sus clientes en el continente.

No obstante, diferentes fabricantes se refieren a la situación económica –particularmente a la de Brasil– como uno de los obstáculos más grandes que enfrentan para poder ingresar al mercado latinoamericano como se viene proyectando desde años atrás. Sin duda, la crisis política por las pujas entre el Gobierno y el Congreso ha impedido dinamizar la economía brasileña, lo cual ha afectado sustancialmente las posibilidades de inversión extranjera como consecuencia del control interno de precios y el alza de los costos de producción industrial. Como es evidente, esto dificulta para los taiwaneses expandir sus servicios y portafolios en esta dirección.

Pero no solo por la aparente inviabilidad de Brasil, sino por las diversas garantías de producción que ofrece y las cualidades propias de su demanda, México se convierte en el escenario idóneo para empezar a permear el mercado latinoamericano. Según destacan compañías como Nomura –que se ha concentrado en el desarrollo de tecnología para piezas específicas de mandrinado y fresado– la demanda de máquinas personalizadas de empresas manufactureras establecidas en este país es una ventaja que se puede y se debe aprovechar.

Por su parte, para Manford Machinery –que por cerca de diez años ha abastecido y brindado su servicio postventa en Latinoamérica desde sus oficinas en Estados Unidos– este mercado tiene grandes proyecciones, pues no solo destina cerca del 15% de sus exportaciones a países de esta región, sino que también ha sabido aprovechar el boom de las industrias aeroespacial y automotriz para comercializar sus máquinas herramienta en México, destino en el que se está concentrando luego de que su cuota de mercado en Turquía decreciera por efectos de la crisis política y militar que enfrenta.

Para el fabricante de origen italiano IEMCA, tanto México como Brasil son mercados igualmente relevantes. A pesar de la crisis, esta compañía ha logrado mantenerse en Brasil ofreciendo sus alimentadores automáticos de barras y además, se ha dedicado a fortalecer las relaciones con sus clientes tradicionales mexicanos a través del desarrollo de soluciones innovadoras y ajustadas a procesos específicos de la industria automotriz.

En esa misma línea, la firma dedicada al desarrollo de centros de mecanizado Kao Fong Machinery reconoce que incursionar en el mercado latinoamericano ha sido uno de sus proyectos más ambiciosos y complejos al mismo tiempo. Inicialmente, Kafo consideró empezar por Brasil, pero su situación política le obligó a mirar directamente a México, donde se han ubicado sus clientes potenciales, es decir, los principales jugadores de la industria automotriz. Según anunció la compañía, espera destacarse en el mercado mexicano y desde allí, seguir compitiendo con fabricantes coreanos, japoneses y europeos.

Las experiencias anteriores hacen patente que México ofrece un escenario positivo. No en vano, a finales de mayo del presente año, tan solo un par días después de su posesión como presidenta de Taiwán, Tsai Ing-wen anunció que una de sus prioridades como primera mandataria sería fortalecer las relaciones económicas con este país y trabajar de cerca con este socio para consolidar un Tratado de Libre Comercio en pro de la industria. Además, según declaró públicamente Carlos Liao, representante de la Oficina Económica y Cultural de Taiwán, México es uno de los principales socios comerciales de Taiwán en América Latina y las inversiones de la isla en dicho país superan los USD 3,000 millones.

Con el mismo propósito de fortalecer las relaciones comerciales bilaterales, el Gobierno taiwanés solicitó hacer parte del Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP), un Tratado de Libre Comercio al que México se incorporó en 2012 y se firmó el pasado 4 de febrero en Nueva Zelanda; el cual, entre otros, desdibuja las barreras comerciales entre los países miembros.

El reconocimiento general de América Latina como un mercado potencial y de México como puerta de entrada al mismo, no solo por parte de los taiwaneses, sino también de sus gobernantes marca, sin duda, una nueva era para la industria de máquinas herramienta en la región y obliga a estos actores a diseñar soluciones específicas para este mercado. Así lo demuestra el fabricante de máquinas para electroerosión (EDM) Oscarmax, que además de empezar a participar en ferias comerciales como Expomaq 2016, como parte de su estrategia de crecimiento, se encuentra desarrollando un proyecto para traducir las interfaces de todos sus sistemas de control a español y así apuntar directamente a la industria aeroespacial hispano-hablante.

De igual manera, el fabricante de herramientas de corte Nine9Tool ha empezado a participar como expositor en ferias mexicanas con el fin de conocer más de cerca a sus eventuales clientes y sus necesidades; esto con el propósito de establecer elementos de juicio claros que le permitan determinar cuáles de sus soluciones pueden ser viables comercialmente en México y en toda América Latina.

Precios vs. calidad: ¿mito superado?

Si bien los fabricantes taiwaneses reconocen que construir unas bases solidas de confianza con sus clientes es uno de los principales retos que enfrentan en todo el globo, destacan que esa ha sido una prioridad al planear su incursión en el mercado latinoamericano; es justamente por esa razón que se han preocupado por establecer oficinas de atención y servicio relativamente cerca a sus clientes en la región.

Por ejemplo, para Olivia Sung, gerente de Ventas y Mercadotecnia de APEC (Asia Pacific Elite Corp.), las dificultades para ingresar al mercado de América Latina no están determinadas únicamente por las coyunturas políticas o económicas, sino también por un arraigo cultural, pues adquirir maquinaria taiwanesa aún se ve como una decisión riesgosa por parte del comprador. Si bien dicha desconfianza no es un motivo para descartar la opción de comercializar sus soluciones en países como México o Brasil, la compañía ha preferido seguir enfocando sus esfuerzos para posicionarse con más fuerza en mercados como el estadounidense, el canadiense y el coreano; esto, bajo la premisa de que las configuraciones que ofrecen sus equipos pueden ser incluso más precisas que las de máquinas fabricadas en Europa.

En el caso de Van Sun Corporation, México fue un mercado complejo de permear antes de adquirir la ‘popularidad’ con la que goza en la actualidad. Según la compañía, ha sido la madurez del mercado mexicano la que le ha permitido superar la desconfianza ante las máquinas asiáticas y comprender que las soluciones que desde este rincón del mundo se ofrecen pueden ser de igual o superior calidad que las fabricadas en Europa.

Por su parte, en LNC Technology comprenden que en países en vías de desarrollo como los de América Latina las relaciones cercanas entre clientes y proveedores son muy importantes por lo cual generar lazos de confianza a partir de tecnología moderna asequible y de alta calidad ha sido una prioridad. Esta firma dedicada al desarrollo de controles para máquinas ha hecho una apuesta clara por la Industria 4.0 y las fábricas inteligentes, ofreciendo así plataformas de comunicación integrales mediante las cuales brindan servicio técnico y asesoría a sus clientes en cualquier parte del mundo. A través de las mismas no solo dan solución a las diferentes problemáticas que se presentan en la fábrica, sino que se encuentran con sus colegas para crear nuevas opciones de negocio.

Desde otra perspectiva, Starvision ratifica que la clave de la confianza radica en el servicio postventa ofrecido. Según este fabricante de centros de mecanizado, sus máquinas han tenido una amplia aceptación en América Latina como respuesta al soporte brindado después de la compra; el cual ayuda a salir a los manufactureros de los típicos problemas de producción, al tiempo que les evita costos adicionales. De hecho, en 2015 la compañía instaló maquinaria no solo en México y Brasil, sino también en Chile, Colombia y Argentina.

Contrario a lo que se creería, la confianza es también un reto que enfrenta IEMCA. Pese a contar con el respaldo tradicional del diseño y la precisión italiana, el hecho de que sus equipos sean ensamblados en Taiwán y 90% de sus piezas sean fabricadas allí mismo, despierta cierta suspicacia entre los compradores. Para enfrentar este desafío, la compañía enfoca sus esfuerzos en el desarrollo de máquinas sofisticadas y confiables con cero vibración y capacidades superiores para procesos de acabado.

Finalmente, con el fin de generar más confianza sobre sus productos, Nine9Tool opta por agregar valor a sus equipos a través de la eficacia y el respeto por el medio ambiente. Este fabricante se ha preocupado por brindar soluciones que hagan posible disminuir el error humano en los procesos de producción sin afectar los tiempos de operación ni los costos. Con miras en la industria automotriz mexicana, Nine9Tool asegura que la mejor manera de crear lazos de confianza con sus clientes es ofreciéndoles equipos de calidad a precios competitivos que les permitan ahorrar tiempo y dinero.

Fabricación in situ

Sin duda, el caso taiwanés demuestra que la apuesta por integrar toda la cadena de valor en un mismo lugar es exitosa. Los fabricantes consultados coinciden en que lo que los diferencia de sus competidores es precisamente tener un control completo sobre el proceso de producción de sus equipos y hacerlo a partir de piezas desarrolladas –en su mayoría– en la isla. Si bien compran a otros fabricantes, el porcentaje de lo que hacen localmente es considerablemente alto (superior a 80% en la mayoría de casos).

Es precisamente esta fórmula casi mágica la que les ha hecho posible llegar a mercados antes insospechados, como el norteamericano y el mismo europeo; misma que les permite mirar con optimismo y –sobretodo– con calma hacia el latinoamericano. Sin afanes ni maniobras sumamente ambiciosas, los fabricantes taiwaneses entienden que este es el momento adecuado para posicionarse con fuerza en América Latina y diseñan sus estrategias con esa mística propia del oriente para hacerlo de la mejor manera.

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