El comercio electrónico B2B

La gran mayoría de los analistas de la industria de Internet sostiene que la crisis financiera de las empresas "punto com", o sea las que nacieron del fenómeno de Internet, no es sino un ajuste del mercado para desarrollar, ahora sí, todo su potencial. Es el advenimiento de una nueva ola de negocios electrónicos, es eBusiness versión 2.

Los primeros desarrollos de Internet a principios de la década se sucedieron en ámbitos académicos y de allí saltaron a sitios que ofrecían buen contenido pero poca o casi ninguna actividad comercial. La primera ola de comercio electrónico, que podemos llamar eBusiness versión 1, se presentó con el surgimiento de las empresas "punto com", que prometían reemplazar el comercio tradicional gracias a una mejor estructura de costos y economías de escala. Empresas como Amazon, eBay y Travelocity y cientos de sitios que aparecían a diario, basaron su modelo de negocios en el comercio B2C (empresa a consumidor, por sus siglas en inglés). Gran parte de estas empresas hoy se encuentran en problemas, ya que los inversionistas de riesgo que sostuvieron los negocios durante un tiempo se cansaron de meterle plata a promesas de rentabilidad a muy largo plazo.

eBusiness versión 2 se refiere al comercio electrónico entre empresas. Ya no se trata de vender libros, discos o zapatos a millones de consumidores. Los sitios B2B (empresa a empresa) pretenden reunir un grupo de empresas e integrarlas en una comunidad de negocios que ofrece una mejor eficiencia en las operaciones de la cadena de suministros en general.

Pero las aplicaciones de Internet B2B no sólo se instalan en sitios especializados sino que también requieren, para funcionar mejor, una implementación de módulos especializados en los sistemas internos de las empresas. Y para un óptimo aprovechamiento, se espera que los sistemas de la empresa estén integrados internamente. En otras palabras, hablamos de una integración de la cadena de proveedores y planteamos como requisito una integración de los sistemas internos.

Lo primero, integrar los sistemas internos
Tradicionalmente, las empresas industriales han implementado sistemas de cómputo de manera aislada en cada uno de los departamentos y hoy se enfrentan al desafío de integrarlos. En los años setenta y ochenta se instalaron sistemas de contabilidad, de manejo de inventarios, de pedidos y facturación. Los años noventa presenciaron el advenimiento de sistemas de ventas y atención al cliente. En algunos casos, estos sistemas eran suministrados por el mismo proveedor pero en otros, se escogía lo mejor de cada clase y la integración era una pesadilla. Pero se podía sobrevivir.

Hoy, no se concibe un sistema que no esté plenamente integrado a lo largo y ancho de la empresa. Que los ejecutivos de ventas puedan consultar en línea –y ojalá de manera remota a través de Internet– el estado de cuenta de cada cliente así como los inventarios y los pedidos pendientes. Que los programas de producción se ejecuten de acuerdo con el pronóstico de pedidos y el estado de los inventarios y que, además, permitan proyectar un flujo de caja para planear las compras y pagos a los proveedores. ¿Suena a ciencia-ficción? Quizás no todo pueda funcionar de manera óptima, pero si dentro de su estrategia empresarial no se ha planteado por lo menos un sistema integrado, es hora de que hable con su proveedor de sistemas.

La integración de la cadena de proveedores
El paso siguiente es integrar a sus proveedores o a sus clientes. O a ambos, según la ubicación de su empresa dentro de la cadena de valor. Y en este campo existen muchas escalas y formas diferentes de integración.

Un concepto que emerge dentro del comercio B2B es el de e-procurement, que podríamos traducir como "de consecución electrónica". Así, por ejemplo, si el sistema de inventarios detecta un nivel bajo de determinada materia prima, o si un empleado solicita una nueva silla, la aplicación de e-procurement se contacta automáticamente con varios sitios en Internet que proveen dicha materia prima o producto y le trae al encargado de compras de su empresa las tres mejores cotizaciones para su aprobación. Una vez seleccionado el proveedor, el sistema –también de manera automática– puede realizar el pedido de acuerdo con las condiciones de pago establecidas por el encargado –y previamente aceptadas por el proveedor– siguiendo el flujo que se determine para aprobar y ejecutar la compra.

Muchos empresarios no creen en los sistemas de e-procurement porque reducen la sensación de poder que implica la negociación con un proveedor. Algunos sostienen que precisamente en este poder de negociación radica su ventaja competitiva. Sin embargo, hay compras rutinarias que no requieren gran esfuerzo negociador y que pueden ahorrar tiempo y dinero si se realizan de manera automática. Grandes empresas citan casos en los cuales la compra de una caja de lápices podía costar US$ 50 debido a los trámites y papeleos que deben seguirse. Con un sistema de e-procurement, el costo de procesamiento de estas compras rutinarias puede reducirse de manera sustancial.

Los eMarketplaces
Llevando más allá el e-procurement, grandes empresas han convocado a sus proveedores habituales y han formado amplios mercados virtuales, llamados eMarketplaces. En estos sitios de Internet, empresas como Ford o General Motors publican sus proyecciones de producción y permiten que los proveedores se adapten a la demanda proyectada de sus productos y puedan ofrecer los mejores precios y cantidades en el tiempo requerido. Los eMarketplaces son comunidades de negocios donde los participantes comparten información que mejora la eficiencia de toda la cadena. En un eMarketplace pueden participar el autopartista, el ensamblador, el despachador o empresa de transportes, el banco que financia la operación y hasta la empresa de seguros que la avala. Incluso, en algunos eMarketplaces que están emergiendo, participan varias empresas competidoras bajo la lógica de que entre más grande sea el mercado, mayor eficiencia se puede lograr.

El caso más significativo es Covisint (www.covisint.com), eMarketplace formado por General Motors, Ford, Daimler Chrysler, Renault y Nissan, con el soporte tecnológico de las empresas de software Oracle y CommerceOne. ¿Falta alguno? Claro, Volkswagen no quiso participar y ha lanzado su propia iniciativa de un eMarketplace privado, en alianza, precisamente, con competidores de los socios tecnológicos de Covisint: IBM, I2 y Ariba.

E-Steel (www.esteel.com), por otra parte, es un eMarketplace donde participan los principales jugadores de la industria del acero y en él transan grandes cantidades de este material.

En América Latina existen ya algunos sitios que tratan de posicionarse como eMarketplaces pero la mayoría carece aún de plataformas de comercio electrónico y de contenido realmente atractivo para lo usuarios latinoamericanos. Se destaca en la región el caso de Senegocia (www.senegocia.com) el portal horizontal B2B donde, según reportes de la misma empresa, cotizan y licitan alrededor de 10.000 empresas en Argentina, Chile y Perú.

Senegocia anunció recientemente la firma de un acuerdo con Citibank en Chile. Por medio de esta alianza, Senegocia.com podrá ofrecer opciones de pago a sus clientes a la vez que Citibank proveerá un mercado de transacciones financieras para sus clientes.

"Nuestra asociación con Senegocia.com representa otro paso estratégico en nuestro objetivo de proveer una oferta completa de productos y servicios a través de Internet, atendiendo las necesidades de los mercados locales y regionales, y posicionándonos como líderes de la industria B2B en Latinoamérica", declaró Ariel Sevi, gerente general de Citibank Chile.

El acuerdo entre Citibank y Senegocia.com crea la posibilidad de ofrecer a la comunidad de empresas que conforman Senegocia.com, los servicios financieros de Citibank en áreas tales como el pago on line y settlement de transacciones. Por otro lado, Senegocia.com también proveerá un mercado de transacciones comerciales y financieras a los clientes de Citibank, que tendrán la oportunidad de ingresar al marketplace horizontal Senegocia.com. Citibank proveerá el servicio de pago on line, de manera que las empresas podrán cotizar y licitar sus productos, al igual que completar sus procesos de compras a través del sitio. Según los empresarios que anunciaron la alianza, este acuerdo entre Citibank y Senegocia.com será una poderosa herramienta que ayudará a aumentar la productividad de las transacciones comerciales y financieras.

No hay duda de que el modelo de comercio electrónico que se está imponiendo viene atado a comunidades de interés. Así como sería absurdo poner una venta de abrigos de lana en una playa tropical, en Internet hay que buscar los lugares donde los productos pueden tener salida. Tanto para vender como para comprar.

No pretenda comprar herramientas de corte en un sitio de viajes por Internet. Es necesario acercarse a las comunidades y allí los empresarios latinoamericanos pueden vender y comprar por Internet. Al principio no va a ser fácil, ya que las comunidades virtuales no están aún suficientemente desarrolladas. Sin embargo, es sólo cuestión de tiempo, más bien poco tiempo, para que el comercio electrónico nos ayude a ser más eficientes y a encontrar nuevos mercados.